wat zijn de drijfveren van onze gasten?

   

We zitten midden in de onderzoeken voor de camping van onze afstudeerstagiaires. Voor elk van hen is het belangrijk om onze doelgroep goed te weten doorgronden. Drijfveren zijn dan belangrijk. Niet gek dat we dan uitkomen bij het boek van Victor Lamme. Drie factoren blijken ons gedrag te bepalen: angst, hebzucht en kuddegedrag. Dit zijn de drie thema's die ons ten diepste drijven. Verankert in ons oerbrein en er is maar weinig of niets wat er tegen bestand is. Ik lees het boek van Victor Lamme en vind het een prachtige aanvulling op het boek Invloed dat ook geschreven is om de drijfveren goed te leren doorgronden.

Want ken ik de drijfveren en weet ik de koop-knop goed te raken, dan ben ik koopman. Je kunt mensen beinvloedden, als je maar op de juiste wijze de juiste drijfveren van hen weet te triggeren. Manipuleren kun je ook zeggen, maar dat klink direct weer zo negatief!

Ik lees het boek en kom er achter dat er drie drijfveren zijn waarop je kan inspelen. Angst, hebzucht en kuddegedrag. Geef ze zekerheid, iets wat ze graag willen of de veiligheid van een groep en je kunt met ze lezen en schrijven.

 Angst,  ziet hij als iets reflex-matigs. "De amygdala is een gebied in de hersenen dat negatieve ervaringen aan angst koppelt. Bezoek je een keer een heel verkeert hotel, dan wil je er jarenlang niet meer naar die keten om te overnachten. Heb je een keer op internet gelezen dat er een kind is doodgegaan na een vaccinatie, dan overschaduwt dat alle objectieve feiten. Je kunt er honderd professoren tegenover zetten die zeggen: mevrouw, het is toeval, maar de angst wint." 

 Hebzucht, "We zijn de hele dag op zoek naar beloning. Dat kan in de vorm zijn van seks of voedsel, wat fundamenteel is, om te overleven, maar het kan ook geld zijn, vriendschap, liefde of dat iemand zegt: dat heb je goed gedaan, je krijgt promotie. Als je het hebzucht noemt, vinden we het fout, maar noem je het ambitie, dan klinkt het al beter en noem je het passie, dan vinden we het prachtig. Als het doorslaat, wordt het een verslaving. Maar alles komt voort uit dezelfde drijfveer: Hebzucht.

kuddegedrag  Goede voornemens zijn gedoemd te mislukken, volgens Victor Lamme. "Veel sterker is het wanneer ánderen jou beïnvloeden geen chocolaatje te nemen. In een omgeving waarin het de norm is om dun te zijn, dreigt uitsluiting als je dik bent. We behoren graag tot een groep en onbewust zijn we telkens het gedrag van deze groep aan het kopieren. Kijk maar eens naar kapsels, kleding, automerk, soort vakanties. 

Wat kan ik hiermee als camping? Ik kan met deze drie drijfveren weer eens kritisch kijken naar mijn website. Speel ik met deze 3 drijfveren? Wat wil ik als liefste verkopen? En gebeurt dat dan wel? Hoe presenteer ik dit op onze website? Een website die uiterst goed met deze drie drijfveren speelt is die van Booking.com Op alle drie van deze drijfveren passen ze zeer effectief toe. 

Maar hoe verkoop ik de nachten in september? De periode waarbij mijn toeristische gast vrijwel niet wil komen kamperen. Misschien is het wel onze slechtst bezochte maand. En wat moet ik dan doen, om die toch vol te krijgen, spelend met deze drie drijfveren? Ik ben benieuwd, misschien heb jij een tip voor ons? Wees welkom, de polletjes Watersportcamping Heeg.

                                

het brein is een emotionele weegschaal

Gister tijdens het recreatiecongres in Assen geeft o.a. Victor Lamme, hoogleraar UvA, een presentatie over het brein, het denken en hoe keuzes te beïnvloeden zijn. Iets wat voor de marketing natuurlijk uiterst interessant is. Op een humoristische wijze neemt hij de zaal mee door het neurale landschap, het gedrag en de manipulatie. Het brein is vooral een emotionele weegschaal, de ratio, de vrije wil, gaat het hier vooral van verliezen.

Dus, vertelt Victor, als je weet op de juiste knoppen in het brein te drukken, dan ben je koopman. Kijk dat wil iedereen wel. Je wilt je product verkopen, of je beleid, of zoals wij, onze grassprieten verhuren op onze camping. Dan is het natuurlijk erg interessant om te weten hoe je daarbij je kansen aanzienlijk kan laten vergroten.

Wil je de keuzes beïnvloeden (manipuleren) dan moet je het laten voelen. We hebben het idee dat we denken, maar ons denken heeft niets te maken met ons gedrag. Dat betekent ook dat je de consument niets hoeft te vragen, hun intenties zijn totaal anders dan hun gedrag! Meningen sturen ons gedrag niet aan, het zijn de emoties die ons gedrag aansturen. Lekker prikkelend voegt Victor toe dat het niet de taak van de consument is, om te weten wat ze wil. Motieven sturen onze keuzes niet aan, die hobbelen er wat achteraan!

Plezier, dat verandert het gedrag! 66% kiest voor plezier! Beloon de consument met fun in hun gedrag. Wanneer je mensen beloont met dopamine, zal dit het gedrag beïnvloeden! Zo'n dopamine shot, dat willen we vaker! Geef ze een beloning als:

• sex
• lof
• geld
• status
• luxe 
• eer

Het brein verwart makkelijk de ene beloning met de andere. Victor laat een plaatje zien van een uitdagende, vitale, jonge, wulpse vrouw voor een LELIJKE auto, tja......sex cells

Het is dan ook slim om je merk te laten associëren met een van de bovenstaande thema's.

Angst is ook zo'n emotie, biedt je een mogelijkheid om van die angst af te kunnen komen (nadat je er zojuist voor hebt gezorgd dat men een angst is gaan voelen) dan ben je ook weer koopman. De angst om geen bedje bij het zwembad te bemachtigen, en hoppa, de gast staat voor dag en dauw op, om een ligbedje bij het zwembad te kunnen confisqueren. 

Kuddegedrag, ook net zoiets. De spiegelneuronen zorgen ervoor dat we massaal makkelijk achter elkaar gaan lopen. Staat er een rij mensen zomaar te wachten voor een winkel, dan is de kans wel heel groot dat je je ook gaat aansluiten in die rij. Ondanks dat je geen idee hebt waarom je daar bent gaan staan! Zie je iemand gapen, grote kans dat je zelf ook gaat gapen! Mensen in de reclame wat zien drinken, jij wil dat ook en is het je al eens opgevallen dat wanneer je iemand tijdens de reclame chips ziet eten, het water je al in de mond loopt...?

Hebzucht, kuddegedrag en angst, dit zijn de drie knoppen waarop je kunt drukken in het brein van je toekomstige klant, collega of gast. 

Want, ook al weet je dat iets probeert je te manipuleren, het werkt toch! Het is niet cultuur afhankelijk want alle mensen hebben nl. een brein met in hun voorhoofd de knoppen waarop je kan drukken. 

Fascinerend om te horen, maar tegelijkertijd ook beangstigend. Beangstigend omdat mensen als Trump hier ook mee aan de slag zijn. En dan wordt het manipuleren opeens wel heel wat enger en gevaarlijker. Misschien dat we tegelijkertijd ergens op een knop kunnen gaan drukken van ons morele kompas. Victor, hoe kan je op die knop drukken? Ik ben benieuwd, wees welkom, de polletjes Watersportcamping Heeg

mensen moeten eerst iets voelen, voordat het tussen de oren komt!

We krijgen een stoomcursus neuro marketing van Victor Lamme tijdens het Mixed Emotions congres vorige week in Apeldoorn.
"Mensen moeten eerst iets voelen, voordat het tussen de oren komt" Maar hoe krijgen we onze camping, bij onze potentiele gasten tussen de oren?

Ofwel, wat moeten ze voelen? Iedereen kent ze wel, de belangrijke emoties:

• Hebzucht, je moet er zelf iets aan hebben
• Angst, het tegenover gestelde van hebzucht.
• Sociaal, mensen willen graag elkaar na-apen

Wanneer je de juiste knop in het brein van je gast drukt, drukt hij op de koopknop. Dat heb ik toch meer dan eens ervaren. Zo zag ik ooit een prachtige, gekke, ongewone plantenbakje. Met magneten kon je de twee helften aan elkaar "plakken" aan weerszijde van het raam. et koste me 89,95€. Heel veel geld natuurlijk voor een klein plantenbakje dat aan hooguit een geranium ruimte boodt. Maar goed, ik was al verkocht, ik moest het alleen nog even "goed' praten met mijzelf. Want vanzelf doe ik geen verkeerde aankopen! Dus sprak ik af dat het vooral een uitermate goed touchepoint is met onze gasten. Het is helemaal methode VAMP die we hier toepassen. Bovendien waren de jonge designers twee pittige en enthousiaste meiden. Alleen daarom al ging de gunfactor enorm omhoog!
En nog steeds, jaren later, kan ik mijn aankoop nog steeds verdedigen. Sterker nog, onze dochter Nicole belde mij op, mam ik heb zo'n mooi beeldje gezien en nu wil ik met je overleggen of ik dat van dat geld (dat ze gekregen had van haar opa en oma) zal gaan kopen. Het enige dat ik haar vroeg was of ze "verliefd" was op het beeldje, want, zo vertelde ik, dan is het goed!
Telkens wanneer ik echt verliefd ben geworden op een ding dat me aankijkt in een winkel, is het goed geweest. Is mijn koopknop ingedrukt en nog jaren later ben ik er nog blij mee!

Hoe zit dat met jou? Ben jij blij wanneer je iets heel graag wilde hebben (hebzucht) en ben je dat dan jaren later nog steeds? En hoe zorg ik er nu voor dat mijn potentiele gasten verliefd worden op onze camping? Wat laat ik zien om onze gasten te laten verlangen naar onze camping? Ik heb gelukkig nog een paar maanden, misschien moet ik toch overwegen of die sociale gevoelens wat makkerlijker zijn. Zo van, die en die, en die zijn ook al op Watersportcamping Heeg geweest......Weer voldoende stof tot nadenken....het wordt nog druk met nadenken, deze winter! Maak er een mooie dag van! Groet & glimlach, de polletjes, Watersportcamping Heeg
https://www.facebook.com/campingheeg